Rasa Pavarienė, nekilnojamo turto ekspertė, išskirtinių NT projektų autorė, šioje srityje dirbanti daugiau nei dešimt metų, pataria perkantiems NT, kaip gauti kuo daugiau naudos įsigyjant būstą tiesiai iš vystytojų.

R. Pavarienė neslepia, kad ilgą laiką būsto pirkimas Lietuvoje tiesiogiai iš vystytojo ar statytojo buvo ne tik apipintas įvairiais mitais, bet dar ir labai nepalankus pirkėjams. Dabar situacija jau kiek pasikeitusi ir sąlygos pirkėjams jau kur kas palankesnės nei buvo anksčiau.

„Viską diktuoja rinka: jei pasiūla mažesnė už paklausą, natūralu, kad karalius – pardavėjas. Tikrai buvo metas, kai vystytojo paskelbtos butų ar namų kainos buvo net nekvestionuojamos. Tai buvo faktas, su kuriuo pirkėjai susitaikydavo ir džiaugdavosi, kad išvis pasitaikė galimybė rinktis iš kelių paskutinių butų. Didžioji dalis naujų būstų parduodama tiesiogiai iš projekto, iki galo net neaptarus visų detalių. Šiandien situacija kiek pasikeitusi. Ir, gal iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad pirkėjui kainų atžvilgiu apčiuopiamos naudos, lyginant su praėjusiais metais, nėra (kainos nekrito), bet vystytojai šiuo metu yra kur kas sudėtingesnėje padėtyje – jiems sunku prognozuoti kainų kitimą“, – sako NT ekspertė.

R. Pavarienė vardija didžiausius netikėtumus, kurių sulaukdavo pirkėjai, nepasitarę su NT ekspertais ir paskubomis įsigiję būstą tiesiai iš vystytojų. „Daugeliui, atrodo, kad pirkdami būstą be tarpininkų, sutaupys. Deja, ne visada taip būna. Labai dažnu atveju, pasirašius preliminarią sutartį, tik vėliau pirkėjai informuojami, kad būste kurį įsigijo, nėra išvedžiotos elektros instaliacijos ir pertvarų. Kilus klausimams ar pasipiktinimui, pirkėjai sulaukdavo vienintelio atsakymo – gali nepirkti, bus grąžintas užstatas, nes už jų – eilė norinčiųjų laukia. Tuo visi nepasitenkinimai bei diskusijos ir baigdavosi. O pirkėjas ne tik pasijaučia apgautas, bet ir neplanuotų išlaidų turi, nes prie įrengimo sąmatos prisideda dar ne vienas tūkstantis eurų.“

Todėl NT ekspertė pataria būtinai detaliai susipažinti su preliminaria pirkimo sutartimi ir atidžiai ją perskaičius apgalvoti visas detales. Taip, pasak jos, bus aiškūs visi statytojo įsipareigojimai, kurie padės nusimatyti išlaidas, be to, visos preliminarios sutarties sąlygos bus perkeltos ir į pagrindinę sutartį. „Pagalvokite, gal sutartyje yra dalykų, kurie nėra svarbūs vystytojui, o jums keltų papildomų rūpesčių. Ypač tai aktualu kalbant apie leidimus, terminus. Aptarkite, kas mokės notaro mokestį. Nors rinkoje nusistovėję, kad tai tradiciškai daro pirkėjas, bet kodėl nepasiderėjus – gali būti ir išimčių gal pavyks šias atsakomybes perkelti kitai šaliai ar bent jau pasidalinti išlaidas? Nebijokite teikti sutarties korekcijų. Dažnai pardavėjas pateikia preliminarią sutartį, kaip neginčijamą dokumentą, bet visos sutarties sąlygos yra diskutuotinos, derinamos pagal abiejų šalių lūkesčius.“

R. Pavarienė sako, kad derybos dėl kainos visada būtinos, tik norint tai daryti profesionaliai būtina patirtis arba, bent jau iki susitikimo reikėtų padaryti visus namų darbus. „Rekomenduočiau atsispausdinti panašius skelbimus ir gerai išanalizuoti siūlomų būtų trūkumus ir privalumus. O derybas visada pradėti nuo klausimo, kiek pardavėjas gali nuleisti. Suma, kurią pasakys, neleis pardavėjui grįžti atgal, bet paliks vietos deryboms. Derybų metu niekada nesakykite pirmieji kainos. Pavyzdžiui, nežinodami realios situacijos, pasiūliste 3 000 eurų nuolaidą, bet pardavėjas juk gali pasiūlyti ir 5000 eurų nuolaidą. Visada pralaimi tas, kuris pirmas įvardija kainą. Taip pat derėdamiesi įvertinkite objektus, kurie nėra įtraukti į būsto kainą: parkavimo vietas, sandėliukus. Gal čia pardavėjas gali padaryti reikšmingų nuolaidų? Arba gal galite išsiderėti papildomas būsto įrengimo sąlygas, kurios nėra įtrauktos į standartinę dalinę apdailą?

Atminkite, kad visi pliusai ar minusai tik požiūrio klausimas. Vis dar gajūs mitai apie viršutinius ar apatinius aukštus. Iš tiesų yra pirkėjų, kurie vengia šių aukštų, bet dar daugiau kurie vertina ir ieško būtent paskutinio arba pirmo aukšto. Pavyzdžiui, butas arti aplinkkelio, kai atidarius langą, girdisi automobilių triukšmas gali būti laikomas ir minusu ir pliusu. Šiuolaikiniai langai puikiai apsaugo nuo triukšmo ir žmogui, kuriam aktualus geras ir greitas susisiekimas – būstas patogioje vietoje bus ne trūkumas, o privalumas. Ir atvirkščiai, jei aktuali ir svarbi ramybė, patogus susisiekimas ir artimesnis atstumas nelaikomi privalumu. Svarbu žinoti žmogaus prioritetus ir jausti kokius privalumus akcentuoti.“

R. Pavarienė sako, kad jei jūsų geidžiamas objektas nėra išskirtinis ir vienintelis mieste (pavyzdžiui, unikalus projektas senamiestyje ar šalia draustinio), galima savo abejingumą drąsiai demonstruoti vystytojui ar jo atstovui, garsiai svarstant konkurentų parduodamus objektus, lyginant jų privalumus ir trūkumus. „Drąsiai klauskite, kiek pardavėjas yra linkęs nuleisti ir siūlykite savo kainą, sakant, kad šiandien pat galite pasirašyti preliminarią sutartį. Pardavėjas visada linkęs eiti į kompromisą ir šiandien turėti pirkėją, nei laukti dosnesnio kliento.“

Pasak NT ekspertės, pardavėjo argumentas, jog kaina nekoreguojama, nes išaugo statymo kaštai, nėra darbo jėgos ir kita, jūsų neturi jaudinti. „Iš esmės tai – argumentai, kuriuos turėtumėte nutraukti sakydamas, jog negalite išspręsti statytojo problemų, bet patikindamas, kad esate mokus pirkėjas ir, jei pavyzdžiui, statytojas perkant butą nuleistų nuo parkavimo vietos 70 proc. kainos, iškarto sutartumėte dėl pardavimo. Tikėtina, jog pardavėjas iš karto nesutiks ir pasakys, jog turi pasitarti su partneriais, akcininkais ar panašiai, bet tai – geras ženklas, nes rodo jog yra linkęs ieškoti kompromisų. Visada prašykite didesnės nuolaidos nei tikitės gauti, net jei ir su jūsų prašymu nesutiks, išpešite maksimumą. Derėdamiesi galite išsiderėti ir papildomų būsto įrengimo detalių, kurios nėra įtrauktos į standartinę dalinę apdailą“, – sako R. Pavarienė.

Kitas svarbus R. Pavarienės patarimas pirkėjams – nerodyti susižavėjimo emocijų, išlikti santūriems. „Geriau neįsijauskite! Išlaikykite paslaptyje tikruosius ketinimus ir jausmus, nes jei apžiūrėdami butą pasakosite pardavėjui, jog matote čia sofą, ten vaiko kambarį, kokį minkštą kilimą, o terasoje supamą krėslą – derybos jums nebus sėkmingos. Svarbu neparodyti, kad nusižiūrėtas butas yra vienintelis, kuris patinka. Galima paminėti, kad kitą dieną esate suplanavę kito būsto apžiūrą. Pardavėjas dirba, dirbkite ir jūs. Visada apžiūrėdami namus galite paprašyti jus palikti vienus 15 minučių, kad ramiai vienas, su antra puse, ar artimu žmogumi, galėtumėte pagalvoti, pabūti ir „pasimatuosite“ naujus namus.“

Ir net, jei jau atrodo, kad derybos dėl kainos baigtos, grįžkite iš naujo, naudodami vis naujus argumentus, kodėl kaina turėtų būti mažesnė. Jei jaučiate diskomfortą derybų metu, leiskite tą daryti kitam artimajam, kuriam tai – vienas malonumas.